地图上向南几厘米,中国货就水土不服？
    杨光勇没有想到，南下的路竟然这么艰难。
    从南宁到河内，地图上只有几厘米，但是跨越起来，却丝毫不亚于一场长征。
　　从2004年10月，身为南方测绘广西分公司总经理的杨光勇正式领下军令状，开始南下抢滩越南市场，到2006年10月真正在越南市场站稳脚跟，他足足花费了24个月。
　　站在河内市中心还剑湖畔的马路旁，杨光勇指着川流不息、浩浩荡荡、蔚为壮观的摩托车大军，对我说：“在越南，摩托车像蝗虫一样多，但是你数数看，在这么多摩托车里，有多少是中国货？”
　　数过10辆，没有；再数过10辆，还是没有。
　　“这就是我们面对的越南市场。”杨光勇说：“在几年前，价格低廉的中国摩托车占领了近90％的市场份额。但是很快，质量问题不断出现，服务也跟不上，口碑越来越差，到现在几乎无人问津了。”
　“摩托车的遭遇就是中国货在这里的缩影。”越南国土资源部第一测量团团长黎庭爱告诉记者：“很多中国产品刚刚进入越南的时候，的确因为价格便宜很受欢迎，但是我们很快就发现，那句中国话没错，‘便宜没好货’。同样的产品，发达国家生产的能用5年10年，但是中国货却只能用2年3年。”
　“越南虽然还是发展中国家，很多地方基础设施建设还很落后，但是越南人的观念并不落后，国际化程度也很高。”黎庭爱说：“我们用惯了西方发达国家的产品，对待产品质量的要求是第一位的。因此很多中国产品就逐渐淡出了市场，说起中国货来不少人也总要先打个问号。”
　“正是因为这个问号，我们的产品还没有进来，就已经矮了半头。”杨光勇说：“还没有经过检验，就被怀疑好不好用，这可是让我没有想到的。”　　
在越南农村大娘家哭了一宿
突破口到底在哪里？
没有想到的困难还有很多。
    最具体的就是语言不通和文化差异，南方测绘越南分公司营销主管王文杰对此感受最深。
　　2004年10月，22岁的王文杰跟随南方测绘集团公司副总经理杨震澎和杨光勇来到越南。在仔细调查当地市场和拜访测绘部门之后，杨震澎和杨光勇认为越南市场很有潜力，应该立刻展开业务，于是王文杰当即被留了下来。
　　没想到大半年过去了，力气花了不少，钱花了不少，一笔生意也没有谈成。身为营销主管，王文杰的压力可想而知。
　　从南宁到河内，从河内到南宁，路只有几百公里，坐车却要八九个小时。王文杰也记不清楚自己走过多少趟，只记得在压力最大的时候，有一次坐车回南宁，还没有到边境，就被私人公交车“倒卖”了好几次，最后由于语言不通被“倒”丢了。
　　在越南北部的大山里，王文杰没有办法，找到附近村子里，愣是用双手比划着，在一个老大娘家住了一宿。那一宿，泪不止。
　　眼泪是没有用的。王文杰和同是22岁的服务主管魏猛共同意识到，光有好的产品是远远不够的，必须找到突破口，必须解决语言不通和文化差异的问题，必须进行本地化。代理销售、洽谈客户、产品说明、维修服务等等一系列工作，必须找到本地的专业人员。
　　在本地化紧密实施的同时，他们还制定了一系列举措，建立免费试用制度，建立代理销售网络，建立服务承诺制度等等。
　　2005年4月，第一桶金终于出现。在试用了半个月后，越南国土资源部第三测量团购买了几台全站仪。“虽然金额没多大，但是我和文杰很兴奋。我们俩花了几十大元专门上街吃了一顿。”魏猛说。　　
怎样在越南市场站稳脚跟？
不仅要“打猎”还要“种田”
　在第一次“开和”之后，南方测绘开始打开局面，不断获得订单。但是瓶颈很快出现，由于主要依靠零散销售和代理销售，增长不够强劲。为了改变这种状况，杨光勇和王文杰开始重点拜访一些有号召力的行业龙头和潜在的大客户。
　　位于胡志明市的国土资源部第二测量团是越南南方最大的测量机构，团长阮文德是有海外背景的留学生，思想比较解放，对中国也很有感情。他曾经对杨震澎说：“我记得越南在抗美战争时很多东西都是中国产品，质量很好，我们很信赖，但是后来改革开放后一些进入越南市场的中国产品质量较差，存在信誉问题。”
　　在试用南方产品的过程中，杨震澎和杨光勇了解到阮文德的疑问，于是向他发出了正式的邀请，请他带领专家到南方测绘在中国北京、武汉、常州、广州的工厂去现场考察。
　　这是一次特殊的“考试”。阮文德曾经去过日本的拓普康，去过瑞士的徕卡，这些都是世界著名的测绘仪器生产商。“经过试用，我认为中国南方测绘的产品也能够实现功能，满足需求，感觉质量还可以，于是直接到中国亲自去感觉去了解。”阮文德说：“眼睛看到的东西不会骗自己，看到了南方测绘的几个工厂，我很惊讶，这个公司成立才17年，但是已经有了很好的技术和实力，能够赶超和接近世界水平。我对它的未来前景充满信心，我认为我们双方的合作也一定会在越南产生很好的影响。”
　　回国之后，国土资源部第二测量团立刻与南方测绘签订了一个大单，一次就购买近百台全站仪和数十套ＧＰＳ系统，让南方测绘在越南市场实现了飞跃和示范。
　　“这是一种‘打猎’模式，要真正实现飞跃，光靠‘打猎’是不够的，还要‘种田’”。杨震澎说：“能打猎当然好，但是‘打猎’也有打不着的时候，那时大家就要闹饥荒了。因此要在努力‘打猎’的时候，更要注意‘种好田’，要精耕细作，注重市场开发和培育、品牌建设、服务维修、消费者营销。要强调踏实走好每一步，有利于品牌塑造、收益稳定、企业成长，南方测绘在国内就一直是这样做的，在越南也应该是这样。”
    如何才能在长跑中获胜？
    创新专注成就“隐形冠军”
   “做企业就像长跑，要在长跑中获胜，我认为有两点，第一要创新，第二要专注。”杨震澎说。
   “一个好的企业不能没有好的产品，要在越南市场取得成功，就必须能够拿得出紧跟或者超越国际先进水平的产品。”杨震澎说，现在国际上测绘仪器更新换代很快，只有具备了自主创新的能力，才能在竞争中脱颖而出。
　　1993年以前，中国电子测绘仪器市场几乎全都被进口产品占有。国外测绘仪器在中国市场的占有率，测距仪是90％，电子经纬仪是100％，全站仪是100％。1995年到新世纪的头5年，南方测绘在集团总经理马超带领下始终专心致志，全心全意为测绘提供全面的解决方案，在全站仪等一系列关键技术上获得突破，依靠自主创新赶上了国际先进水平，从而占据了我国电子测绘仪器产业的科技制高点，成为主导测绘仪器市场的“隐形冠军”。
　　经过十几年的不懈努力，南方测绘已经成为中国最大的测绘仪器及软件供应商，拥有1500多名员工，年营业额达到７亿元，名列世界电子测绘仪器五强，占全国市场近30％的份额，比排名最接近的竞争对手高出大约２倍。即使国际上最强大的竞争对手徕卡、拓普康、索佳等等也无不对这个南方测绘公司刮目相看。
　　“之所以能够在中国成为‘隐形冠军’，是因为我们的创新和专注。”杨震澎说：“国际化是南方测绘的发展战略，越南的成功为我们走出了一条新路，我们将沿着这条路脚踏实地地前行。”目前，南方的产品不仅销往东南亚，还在美国、欧洲、南美等地区取得了成效，他们有足够的信心和耐心让南方产品成为国际品牌。